Vuoi scoprire come vendere consulenze e sentirti davvero… un Consulente mentre lo fai?
Se ne hai abbastanza di gente che ti contatta e poi tira sul prezzo o durante il lavoro crede di saperne più di te e delinea le fasi del progetto anziché lasciarlo fare a te… allora in questo articolo troverai una strategia che ti metterà su un piedistallo agli occhi del tuo pubblico e farà mangiare la polvere ai tuoi concorrenti.
In particolare stai per scoprire la strategia che io uso per
- vendere consulenze a un prezzo doppio rispetto alla concorrenza
- distinguermi in modo forte nel mercato
- avere il controllo totale del lavoro e non far “dirigere” al cliente
- farmi pagare in anticipo
C’è anche una domanda speciale al fondo di questo post… rispondendo alla quale molto probabilmente riuscirai ad ottener risultati strabilianti.
È una strategia che io ho sempre usato per vendere consulenze, fin da quando ho avviato il mio business e mi garantisce un vantaggio eccezionale su tutte le altre attività che competono contro di me.
ATTENZIONE: è una strategia per professionisti, non per cazzari buoni solo a parlare. Vuoi sapere di cosa si tratta e come applicarla?
Ti racconto come ho fatto io. Leggi e metti in pratica!
Ecco la strategia per vendere consulenze a un prezzo più alto dei tuoi competitor e farti rispettare dai tuoi clienti
La tattica è tanto semplice quanto potente, perché risolve da sola una grande quantità di criticità e riesce a farlo con una comunicazione praticamente istantanea.
Quello che devi fare per dominare il tuo mercato e vendere consulenze è OFFRIRE UNA GARANZIA 100% SODDISFATTO O RIMBORSATO.
Fissa degli obbiettivi che hai la certezza di poter raggiungere e garantiscili.
Esatto. Sembra una cosa banale? Pensaci un attimo: in quanti, nel tuo settore, lo stanno facendo?
Ok, ora che hai appurato che nessuno sta dando questo tipo di valore alla clientela… leggo nella tua mente e capisco a distanza cosa stai pensando:
«Nessuno lo fa perché la gente se ne approfitta! E se io propongo una cosa del genere, di sicuro mi fregano!»
Sì, qualcuno ti “fregherà” di sicuro (e non perché siamo in Italia, eh… il problema esiste in tutto il mondo).
«E allora?» – mi chiederai tu – «Che cazzo di strategia è?»
Calma, calma! Rimando la spiegazione al miglior blog sulla vendita in Italia (punto di riferimento per migliaia di professionisti), che in questo articolo spiega esattamente:
- perché in Italia ancora in pochissimi usano tale metodo
- come mai chi non lo fa oggi è destinato a fallire
- come vendere consulenze e guadagnare di più con questa tattica
- perché è stupido NON dare la garanzia “soddisfatto o rimborsato”
Riassunto molto in breve, quello che trovi nella risorsa che ti ho appena linkato è che se togli dalle spalle del tuo cliente la responsabilità dell’acquisto (e te ne fai carico solamente tu) invece di 10 consulenze ne venderai 100 e coloro che ti chiederanno il rimborso (una piccola percentuale… ma garantito che ci saranno) rientrano nei cosiddetti costi di marketing.
Tradotto significa: “Invece di sprecare soldi in volantini, cartelloni pubblicitari e altre puttanate, utilizza quel capitale per rimborsare chi te lo chiederà e fai in modo che questa cosa si sappia: tutti devono sapere che sei un professionista differente dagli altri, che mantiene le promesse e che RISOLVE problemi… non ne crea”.
Se una persona non è soddisfatta del tuo lavoro è giusto che riabbia indietro i propri soldi, no?
E se questo avviene senza tante lagne e domande da parte tua, il tutto si può trasformare in un’occasione di visibilità e il cliente in questione (seppur insoddisfatto del servizio) non potrà che elogiare la tua onestà, in un contesto dove qualcosa del genere di sicuro non si è mai visto.
Se invece qualcuno vuol fare il furbo… fregatene! Tu sei consapevole che lo stai usando per vendere di più.
E di persone che acquistano da te ne arriveranno sicuramente di più, perché capiranno di avere a che fare con una persona che non è solo interessata a vendere consulenze, agguantare il malloppo e poi chi-si-è-visto-si-è-visto, ma sono psicologicamente più rilassate perché sanno di non rischiare nulla.
Ti basta fare i calcoli: guarda quanto vendi proponendo la Garanzia, sottrai le perdite dovute ai rimborsi e poi confronta il risultato con quanto guadagnavi prima di applicare la strategia della quale ti sto parlando.
Non c’è tanto da stare a ragionare. Se così guadagni di più… è stupido non proseguire sulla via della soddisfazione (tua e dei clienti).
Già solo questo risultato basterebbe a definire un babbeo chi non attuasse immediatamente la strategia. Però, come se non bastasse, ci sono altri 4 incredibili vantaggi che derivano da questa pratica.
Il secondo vantaggio di vendere consulenze con la garanzia
Avrai un micidiale posizionamento sul mercato rispetto tuoi concorrenti.
Perché scegliere te piuttosto che un tuo concorrente? Perché garantisci al 100% e rimborsi gli insoddisfatti! Facile.
E chi riesce più a starti dietro, tra i tuoi competitor? Come faranno ora a vendere consulenze? Con qualche ridicolo sconto? Ma per piacere…
Inoltre così puoi anche smettere di parlare di quella cazzo di qualità di cui tutti si riempiono la bocca.
Tu la DIMOSTRI!
Dichiari palesemente: «Credo talmente tanto nell’efficacia del mio servizio che sono disposto a farmi carico di tutto ed essere l’unico a rischiare. Credo veramente in quello che faccio e sono in grado di portarti davvero risultati. Tutti quelli che parlano di “servizio di qualità” non ci credono quanto me. Nemmeno loro scommettono su stessi. Perché dovresti farlo tu? Ed è chiaro invece che funziona ciò che io ti propongo, altrimenti non sarei tanto folle da giocarmi una Garanzia 100% soddisfatto o rimborsato!»
Oltretutto i tuoi risultati saranno realmente migliori, perché riuscirai a lavorare meglio. Come mai? Perché hai il diritto ad avere il controllo totale sul lavoro.
Il terzo vantaggio di vendere consulenze con la garanzia
L’ennesimo vantaggio di vendere consulenze in queste modo è che… si lavora esattamente come dici tu!
Hai mai sentito qualcuno che lavora nel tuo settore dire: «Ah, noi facciamo tutto quello che il cliente dice!» (per esempio in campo pubblicitario e di marketing, sì… l’ho sentito dire spesso).
“Facciamo quello che il cliente ci dice di fare”?
Bella merda!
E che razza di consulente sei?
Forse uno al quale interessa solo prendere i soldi, lavorare con persone dalla mentalità preistorica e che quindi nemmeno si accorgono di quali errori madornali stanno commettendo, ma che sono felici e tranquille perché stanno facendo quello che hanno sempre fatto… quindi niente sorprese. (Che poi sono le classiche persone “So io come si fa!”)
Se invece ti proponi sul mercato con una potente Garanzia 100% Soddisfatto o Rimborsato le cose cambiano completamente.
Fai capire subito a tutti di essere uno stra-cazzuto consulente che sa quello che bisogna fare.
Poi siccome sei TU l’unica persona a rischiare in tutto il lavoro (e non il tuo cliente) hai ovviamente tutto l’interesse che i Veri Risultati siano prodotti.
E il tuo cliente sicuramente non sa come fare, altrimenti non ti avrebbe chiamato.
Quindi siccome tu sei l’unica persona che rischia qualcosa (ovvero i soldi che devi eventualmente ridare a fine lavoro + tempo speso + risorse spese) si fa come dici tu!
Ovvio, bisogna essere molto chiari all’inizio del rapporto di lavoro (ancora prima di vendere la consulenza), ma è una tua pretesa legittima. Non funziona il giochino «Io sono cliente, facciamo come dico io e se poi le minchiate che ho fatto non funzionano TU consulente mi ridai pure i soldi».
Ogni volta che le briglie si allenteranno un po’, ricorda in che termini di rischio stanno giocando le due parti.
(Io per ulteriore sicurezza ho anche messo una postilla all’interno dei miei contratti… ma lì vedi tu…)
Il quarto vantaggio di vendere consulenze con la garanzia
Ti fai pagare in anticipo.
Tanto i soldi del tuo cliente sono al sicuro, no?
Inutile usare il pagamento a fine lavori, oppure con saldo fattura a 30, 60 oppure a 90 giorni, giusto?
Se le cose dovessero mai andare male il cliente RIAVREBBE TUTTI I SOLDI.
Figuriamoci se il lavoro non viene completato (in quel caso i risultati non arriverebbero di sicuro e quindi dovresti applicare il rimborso).
E allora perché aspettare?
Eh, infatti non devi aspettare. TI FAI PAGARE IN ANTICIPO!
Come in ogni Paese civile, dove l’impegno di un professionista è riconosciuto in modo serio.
Il pagamento a fine lavori è uno dei pochi modi che i clienti hanno per garantirsi che i loro consulenti non scappino via appena incassato il bonifico e lo usano come ricatto per mantenere un minimo di controllo.
I tuoi concorrenti si fanno pagare dopo?
Bene! Sottolinea questo aspetto, per evidenziare ancora di più l’abisso che separa un dilettante da te, consulente professionista in grado di risolvere davvero i problemi del proprio pubblico.
Il quinto vantaggio di vendere consulenze con la garanzia
Ti fai pagare di più.
Yes! Offri più degli altri, i soldi del cliente sono al sicuro, quindi… la tua parcella è più alta.
Oltre al vantaggio palese c’è anche un altro interessante sviluppo: così facendo ti togli dalle palle i clienti con un budget più basso, che guarda caso sono proprio quelli che creano più problemi e che magari (anche in cattiva fede) chiedono rimborsi.
Et voilà! Così ci siamo levati pure il problema principale che tanto ti fa star male al solo pensiero di proporre una garanzia nel vendere consulenze. Ottimo!
E non è da sottovalutare il fatto che in tal modo puoi permetterti magari di lavorare di meno.
Bene, questi sono tutti i grandiosi vantaggi che puoi ottenere da domani nel vendere consulenze mettendo in pratica una semplice strategia. È semplicissimo.
Ora, per concludere, veniamo alla domanda alla quale facevo riferimento a inizio articolo.
La domanda alla quale devi rispondere se vuoi davvero vendere consulenze
Ciò che voglio sapere da te è:
Hai le palle per mettere in atto tale strategia?
Dato che quando chiedo a qualcuno «Ma il tuo prodotto è di qualità?» tutti mi rispondono sempre (quasi offesi) «Certo!», allora è molto probabile che questo valga anche per te.
Ti sfido!
Dimostralo!
«Bla bla bla facciamo cose di Qualità, bla bla!»
Vaffanculo. Dimostralo! Avanti!
Sei fai davvero “cose di qualità” (e avendo eliminato, come detto prima, il problema dei furbetti che certamente se ne approfitteranno) qual è il problema? Hai paura di vendere troppo? Hai problemi nel guadagnare più dei tuoi concorrenti?
Forza! Se credi davvero nel tuo servizio dimostralo in modo sfacciato (a differenza di quei chiacchieroni dei tuoi concorrenti) e ficca giù una dannata GARANZIA 100% SODDISFATTO O RIMBORSATO nel vendere consulenze!
Dai una sferzata di novità al tuo settore, se non ci sono altri che lo hanno già fatto!
Adesso che hai letto tutto l’articolo, ti chiedo ancora:
Attuerai la strategia della Garanzia 100% Soddisfatto o Rimborsato per vendere consulenze?
Rispondimi lasciando un commento qui sotto.
Articolo molto interessante, che aggiunge qualcosa di diverso al mucchio di informazioni,strategie e pseudosoluzioni che sono inzeppate nella capoccia…..quindi compreso il come, dovrei solo riuscire a capire cosa, posso vendere bene…..comunque io sono soddisfatto( certo lo so…senza pagare niente) leggerò altro dal sito….
Ottimo!
Un fantastico spunto per capire cosa vendere lo puoi trovare in questa serie di video:
interessante, ma può funzionare con gli architetti ??
Assolutamente sì.
La garanzia “Soddisfatto o Rimborsato” è uno strumento che si può inserire in vari momenti del rapporto con il cliente. Al primo acquisto, per il tuo servizio principale, per proporre upsell ad alto costo, ecc…
Nel tuo caso specifico direi che la garanzia si rivela utile come mezzo per facilitare la relazione e l’acquisto.
Ovviamente non metti mano ad Autocad senza un contratto firmato (e lì non applicherei alcuna garanzia). Però tutto il “PRIMA” diventa uno stupendo momento in cui farsi pagare.
È qualcosa che stai già facendo. Semplicemente: metti a pagamento.
Cosa vendere?
Crei un “viaggio” al termine del quale sia tu che il tuo cliente siete pronti a lavorare assieme. Entrambi avrete così tutte le informazioni e gli strumenti per poter far partire il tuo normale lavoro.
Cosa non sanno di solito i tuoi clienti? Cosa ti chiedono? Che dubbi hanno? Cosa sbagliano? Non sono preparati tecnicamente riguardo a cosa? Come fanno a decidere l’impostazione del progetto?
Trovare una risposta a tutte queste domande è di fatto una consulenza.
Inoltre, un vantaggio non di poco conto è che vi conoscerete. Ancor prima di aver tirato giù il primo bozzetto. Così come il cliente ti valuta, tu devi fare altrettanto. È in budget? Ti trovi bene a lavorare per lui? Sai già che ti farà girare le scatole per determinati aspetti? Puoi addirittura decidere di non avviare un rapporto di lavoro su un progetto se hai capito che le cose tra voi non funzioneranno e saranno di più i casini che i vantaggi per te.
Il tipo di consulenza che un architetto può proporre, lo paragonerei al lavoro di una baby-sitter.
La baby-sitter fa di tutto per far star bene il bambino che accudisce? Ovviamente sì.
La baby-sitter fa tutto ciò che il bambino le chiede e pretende? Ovviamente no.
E tutti e due gli atteggiamenti sono volti a
– proteggere
– servire
– educare
il proprio “assistito”, il proprio cliente.
Idem dovresti far tu.
Devi guidare il cliente verso la richiesta del progetto perfetto.
Gli fai capire di cosa ha davvero bisogno. Cosa può fare e cosa non può fare.
Alla fine termini il tutto con una semplice e naturale domanda:
“Bene, ora che abbiamo costruito insieme questo piano di lavoro e che mi ha detto esattamente cosa desidera, vuole che le dia io una mano a realizzare il tutto?”
Molto probabilmente la risposta sarà affermativa.
E così tu puoi avviare il tuo classico metodo di lavoro.
Quindi nel tuo caso, la consulenza con formula “Soddisfatto o Rimborsato” ti serve per vendere più facilmente un progetto. Senza, oltretutto, buttare tempo gratuitamente con persone che potrebbero non comprare.
Ottimo articolo, pero’ purtroppo secondo me non potrebbe funzionare nel campo dei serramenti specie qui giu’ in Puglia , qua i lavori se li fanno fare dal “CUGINO”
Grazie mille Gianluca.
Sai cosa potresti fare?
Ora ti dico… e prima faccio una premessa.
La strategia di vendere consulenze può funzionare ovunque e in qualunque settore per un paio di motivi.
Innanzitutto bisogna sempre ricordare che le leggi del marketing sono assolute. Questo perché si basano sul funzionamento della mente umana. Si tratta di una scienza. Quindi a medesime azioni, corrispondono uguali reazioni. Sempre. In ogni settore merceologico.
Altrimenti sarebbe impossibile creare un’azienda se ogni singola volta si dovesse “inventare la ruota” da zero.
Considera che posizionandoti sul mercato come consulente, automaticamente ESCLUDI tutto quel pubblico potenziale che si fa fare il lavoro “dal cuggggino”.
Diventando Consulente, fai subito capire che sei disponibile SOLO per un determinato tipo di clientela. Cioè quella che vuole essere seguita in un certo modo. Che vuole risultati di un certo tipo. Che vuole e può spendere. Tutti gli altri TU non li consideri. Non sono più tuoi clienti. Quindi ti togli anche dalla feroce lotta del prezzo.
E del resto come potresti competere al ribasso con qualcuno che fa il tuo stesso lavoro gratis?
Anzi approfittane. Così come esiste qualcuno che fa il lavoro per due spicci, allo spettro opposto ci sei tu che ti fai pagare (e tanto) anche solo per una consulenza.
Questo è esattamente ciò che dovresti fare. Essere l’esperto di un certo tipo di serramenti per un determinato tipo di pubblico.
Sai cosa ti da autorevolezza per fare ciò?
Che fai consulenze. A pagamento.
E booooooom! Hai subito delineato la differenza tra te e tutti gli altri.
Ti fai pagare anche solo per venire a fare il sopralluogo e dare consigli.
Solo su questo aspetto fornisci la garanzia soddisfatto o rimborsato, sia chiaro.
Devi avere la consapevolezza che se attorno a te vedi solamente persone che non sarebbero mai disposte a pagare qualcuno per avere consigli in materia di serramenti, è altrettanto vero che ci sono tante persone (o aziende) che invece VOGLIONO pagare per questo tipo di servizi. Perché vogliono risolvere i loro bisogni in maniera unica. E ne hanno la possibilità (economica).
Forse sono di meno rispetto a tutti gli altri. Ma a te non importa. Perché tu non devi vendere tanto. Devi fatturare tanto.
Preferiresti avere 100 clienti che si lamentano ogni settimana e ti chiamano anche nel cuore della notte perché loro cigggggino ha visto il tuo lavoro e potevi farlo così e cosà… oppure avere 10 clienti che spendono un botto e si rivolgono solo a te per ogni lavoro che devono fare nelle varie ville in riva al mare?
Lo ripeto.
Nessuno nel tuo settore adopera questa tattica?
Ottimo. C’è posto libero per te.
Vai!
Ottima consulenza, ma per farsi pagare bisogna avere un foglio con un intervista da fare al cliente , tipo paure incertezze problemi che lo affliggono nel campo dei serramente, fare un piano lavori e poi se magari chiederli un soldino mentre ti nascondi dietro una colonna timidamente
Per farsi pagare basta risolvere un problema.
Tutto qua.
Parti con l’atteggiamento mentale e la convinzione che il tuo servizio aiuti davvero il cliente.
Prima fatti pagare (e lì ci metti la garanzia 100% soddisfatto) e poi fai qualunque cosa serva per risolvere il problema del cliente. Cioè pianificare il lavoro che dovrai fare per lui.
Di nuovo: devi trovare quella fascia di utenza per la quale questa proposta è allettante e fare marketing su di essa.
Perché se proponi i tuoi servizi a quelli che cercano di farsi fare tutto il lavoro per 30 euro non caverai un ragno dal buco.
Le persone non comprano le cose per ciò che sono. Le comprano per il vantaggio che esse portano.
E per l’olistico invece? Magari nelle ipnosi?
Come potrebbe funzionare?
Ciao Francesco.
La struttura non cambia da mercato a mercato.
In ogni caso, avendo già lavorato con professionisti che si occupano di ipnosi terapeutica, ti posso dire quanto segue.
Innanzitutto devi lacerare quel velo di diffidenza (e di incomprensione) che aleggia attorno al concetto di “ipnosi”.
Questo lo fai con la tua comunicazione.
Elemento imprescindibile proprio all’interno di ogni tua forma di comunicazione deve essere una sorta di “formazione” che fai al tuo pubblico. Indirizzandolo soprattutto verso un concetto: cosa aspettarsi dopo aver fatto la prima (o le prime) sedute.
Trova un aspetto nel quale eccelli e che riesci a erogare in fretta, già dalla prima seduta. Attenzione: NON si tratta di guarigione, ovviamente. Per esperienza ho visto che questo elemento potrebbe semplicemente essere un “modo di sentirsi” dopo essersi sottoposti a ipnosi per la prima volta.
Devi insomma far toccare con mano ai tuoi clienti che… è possibile ottenere quel determinato risultato grazie al tuo metodo.
La garanzia la collochi proprio su quell’aspetto.
Abbatti la diffidenza.
E rischiando del tuo grazie alla garanzia Soddisfatto o Rimborsato, dimostri di credere nelle potenzialità dei tuoi strumenti.
Grazie mille, lo farò.
Molto interessante, onestamente non avevo mai pensato a questa soluzione.
Io solitamente faccio consulenze alle aziende
Insegno come gestire la contabilità interna, il bilancio, il budget e altre consuleze generiche
Emissione fatture elettroniche, registrazioni contabili ecc. ecc…….diciamo che faccio dei corsi di formazione.
Pensandoci bene non vedo motivo alla fine del corso di chiedere un rimborso…..
Secondo lei è attuabile come formula ?
Grazie e buona giornata
Salve Alberto e grazie per il riscontro.
Reputo che la Formula “Soddisfatto o Rimborsato” in ambito consulenziale abbia in concreto un duplice scopo:
1) Dimostrare quanto NOI siamo sicuri di ciò che portiamo come know how al cliente
2) Aiutarci a vendere qualcosa che altrimenti il cliente non avrebbe acquistato
Dal punto ne deriva che sei TU a dover fissare cosa è soggetto a rimborso.
Nel momento in cui impieghi tempo personale, competenze e fatiche in modo estremamente personalizzato su un cliente (come effettivamente molte consulenze richiedono) rischi davvero uno spiacevole effetto boomerang se non fissi a priori dei limiti.
Quindi qualcosa del tipo:
“Al termine della formazione saprete gestire questo e questo e avrete ottenuto il risultato X”.
Ovviamente si tratta di aspetti sui quali possiedi smisurata esperienza e fiducia.
In una sessione extra si vanno a controllare tutti questi obiettivi. Se il cliente non dovesse essere totalmente soddisfattosi crea, in molti casi, addirittura l’opportunità di vendita per nuovi servizi, infoprodotti, consulenze.
Il secondo scopo al quale la Garanzia può mirare è permettere degli upsell.
Servizi aggiuntivi che probabilmente non sarebbero stati considerati se non fossero blindati da un “Rischio 0” per il cliente (cliente che oltretutto ora ci conosce e apprezza in quanto abbiamo già erogato il servizio di front end).
Per concludere, direi che la Garanzia va dosata coscientemente e che dobbiamo essere sempre noi ad avere il controllo (per esempio indicando chiaramente DOVE si fermano i limiti del rimborso e su quali aspetti), dimostrandoci una volta di più dei veri esperti nel nostro campo.